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销售管理,你的组织是否得了心脏病?

所属分类:有问必答    发布时间: 2021-11-11    作者:admin
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销售运营管理,好比销售组织的心脏,它的好坏、强壮与否,直接决定销售组织的生命力和活力。

在美国,心脏疾病是人类的头号杀手。销售组织也一样,缺少功能完好的心脏就难以成功。销售组织的心脏是什么?是销售运营功能。如果销售队伍就像身体,承担销售任务,交付销售收入,那么销售运营功能就像心脏——它..销售队伍的血液输送和机体运行。

如何判断你的销售组织有一颗强健的心脏?我们蕞近的研究揭示了几点见解,或警示信号,可以预见销售运营功能潜在的问题。销售领-导-者需要留意检查销售组织的这些健康指标。

1.你正在做的事情和3年前的一模一样。

销售组织遵循可预测的生命周期。当它诞生时,生命很简单:卖出热卖的新产品并驱动销量。然后组织发育的复杂一点,销售队伍需要在“持续提高对现有客户保留的聚焦”和“获取新客户”之间取得平衡。公司推出新产品,增加新的销售资源。快速的业务扩张导致更高的销售成本,财务部门开始期望销售不仅仅交付销售收入,还要对利润负责。

心脏病药品1号:当销售组织经历这个演变,销售运营功能必-须随之发展。在业务的简单阶段,销售运营组织只需要简单地制定奖金计划、区域划分和指标,但当业务变得更复杂时,就需要做更多的事。当销售领-导-者背负利润责任后,健康的销售运营功能需要增强能力来驱动新的利润责任层层落实到销售组织的各个层级。这些投入包括各种工具和流程:评估订单、配置销售解决方案、结构化定价、以及标准化的报价方案响应等。

销售运营负责人需要参与常规的组织结构回顾以..和销售部门的需求保持一致。销售运营功能的输出结果需要按季度或年度进行评估和验证,以..满足销售组织的需求。




2. 投入大脑功能,却忽视了心脏健康。



时下的销售运营的热门趋势是“大数据”和“数据分析”,承诺提供给销售部门业务智能和下一代工具。时下的销售运营分析师看上去和以前大不相同。他们是有抱负的MBA,拥有发现数据背后意义的能力和讲故事的能力。新的业务智能和规划工具如Anaplan和Tableau越来越流行,并正在改变销售运营功能为销售部门创造价值的方式。这听起来很不错,但因此忽视基础的销售运营任务只会引发更多的心脏疼痛。

心脏病药品2号:销售运营功能需要承担大脑的功能,前提是心脏是健康的。区域、奖金计划和指标需要被很好的管理。报表需要有意义、及时和易于获得。需要通过优化报价工具(CPQ,Configure, Price and Quote)和流程..销售人员获得更多的宝贵的销售时间。关键销售管理流程,例如销售漏斗管理,需要增强和改善。战略事项,例如利润蕞大化,需要通过订单评审之类的活动来支持。销售运营功能必-须进化成销售组织的心脏和大脑。



3. 和..销售队伍接触不足

也许你花了好几年时间去建立销售卓-越-中-心,将单独分散的销售运营团队整合成一个单一的单元。这有显著的意义。然而,销售运营...告诉我们这项变革经常跑得太远以致于妨碍了“心脏”有效地满足身体终端的需求,这里的身体终端就是..销售团队。中-央化的决策应考虑可伸缩性。如果这项功能或活动非常接近于一套系统,例如CRM系统或者销售奖金管理,它就应该中-央化。但如果这项活动需要对当地战略的直接知识,例如客户或特定的销售情境(如销售方案撰写),那么就该另行考虑。

心脏病药品3:如果对战略、客户或者市场驱动因素的知识是非常关键的,这项功能就应该和当地销售团队保持一致。例如销售支持(和客户相关的活动,以及拜访前计划和拜访后客户跟进等活动),以及销售奖金设计。总部制定中-央框架,但和当地需要保持一致以有效的满足身体终端的需要。




4.预算缩水

在我们蕞近的研究中,销售运营..们还分享了他们正在被要求削减预算或至少保持预算不变。说服管理层投入销售运营功能是一项不简单的任务,但由于销售运营是帮助销售部门更好地在挑战的市场环境中胜出的功能,这值得探讨。

心脏病药品4号:保持身体健康要求持续投入销售运营功能并将其提升到更高水平。一个健全的销售运营功能不仅仅执行任务、为销售领-导-者提供信息,而且对如何在目标市场中获胜提供良好的建议。为了做到这点,需要持续投入以提高数据管理水平和对业务的能见度。领-先的销售运营组织找到新的方法帮助销售部门消除低价值的活动,并通过CRM、销售辅助资料、以及移动技术在适当的时机向销售人员提供适当的销售内容,帮助销售在说服客户的关键时刻更为成功。

持续追踪

为了..销售“心脏”的健康,留意上述迹象并记住以下要点:

·销售运营功能是销售组织的心脏。它..复杂躯体的有效运转,并..销售人员能够聚焦在他们的核心工作上:销售。

·高绩效的销售运营组织赢得更高-级的“大脑”功能,通过分析技术、培训、工具及其他方法,指导销售进入下一个市场或者增长机会。

·销售运营功能的中-央-化可能能够节省预算,但也要注意避免对身体终端支持不到位,应在两者之间取得平衡。


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